Qu’est-ce que le social selling ?

La notion de « social selling », telle qu’exprimée en anglais peut prêter à confusion en le traduisant littéralement à savoir « vente sociale’ ». Est-ce une vente de charité, la vente d’un produit de manière éthique ? Non, vous n’y êtes pas du tout. Alors que se cache-t-il derrière ce concept. Nous vous expliquons tout dans cet article.

La définition du concept

Le terme « social » renvoie en réalité aux réseaux sociaux et le mot « selling » à celui de vente. L’idée est donc de vendre via les réseaux sociaux. Avec la digitalisation globale de nos vies, nos changements d’habitudes pour rechercher et se renseigner sur un service ou un produit, le social selling est devenu incontournable pour les grandes marques mais aussi pour toutes les activités commerciales.

Les utilisateurs de réseaux sociaux comme Facebook, Twitter ou Instagram représentent un vivier inépuisable de prospects. Qui n’a pas reçu d’ailleurs une publicité en lien avec ses centres d’intérêts à la suite d’une simple recherche sur l’un de ces réseaux ?

Mais le social selling est surtout utilisé en relation B2B, à savoir entre professionnels et c’est la raison pour laquelle le plus grand réseau social professionnel LinkedIn est devenu la base de ce type de technique de vente.  Pour les commerciaux, ou plus généralement tous ceux qui ont un service ou un produit à vendre, il s’agit donc d’utiliser le réseau social pour entamer une conversation et générer des leads.

Le fonctionnement et l’utilité du social selling

La méthode consiste donc à posséder un compte sur l’un des réseaux précités même si LinkedIn reste majoritairement le leader de l’activité (il est estimé que 85 % des professionnels y possèdent un compte) pour ensuite y rechercher des profils, être à l’écoute de son propre réseau et y partager des informations.

Car en effet, le social selling ne consiste pas uniquement à se forger un large carnet d’adresse mais, au contraire, à cibler des contacts susceptibles de partager le même intérêt que vous, ayant des points en commun au niveau de l’activité et qui seront donc en mesure de souscrire à votre offre commerciale le moment venu.

Proposer de l’entraide et des interactions avec ses prospects ou partenaires potentiels dans ce que l’on maîtrise sur le plan technique permet de se faire connaître, de créer sa propre image de marque et d’occuper cet espace pour que de potentiels clients se souviennent de vous le jour où ils sont disposés à passer à l’acte d’achat.

Car l’objectif final est bien évidemment de vendre et l’intérêt du social selling est de raccourcir le cycle de vente. Alors que seulement 2 % des appels de prospection sont suivis d’un rendez-vous qualifié, on estime que 78 % des forces de vente qui utilisent le social selling obtiennent de meilleurs résultats que celles se contentant de vendre par des canaux plus classiques.

Cette stratégie est donc plus que jamais d’actualité même s’il s’agit d’une démarche à long terme qui demande du temps et beaucoup d’investissement personnel.

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