4 techniques de closing pour conclure la vente plus vite

Lorsque vous faites du commerce, que ce soit en ligne ou physiquement, il arrive le moment de faire de la prospection pour vendre vos produits ou services à des potentiels clients. Ce processus fait appel à toutes les notions de marketing pour conclure la vente à la fin. Le dénouement positif ou négatif dépend en grande partie de la technique de closing que vous aurez adoptée. Lisez cet article pour découvrir 4 techniques de closing.

La question : « que fait-on ? »

En face d’un potentiel client, vous identifiez ses besoins et présentez les avantages que votre produit lui donnera. Après avoir laissé un peu de temps au client, il faut ensuite passer au closing . C’est l’étape qui se traduit par la décision que doit prendre le client. Cette étape est la plus stressante et la plus délicate car bon nombre d’agents ont peur de poser la bonne question pour ne pas brusquer le client et passer à côté d’un contrat juteux. Ainsi, la première question à poser est : « que fait-on ? ».

C’est une question redoutable car elle vous permet d’inciter le client de savoir que l’instant est décisif et qu’il doit donc faire un choix. Plus le temps passe, plus votre client hésite. Donc, cette question lui permet de se décider rapidement et à vous, de déclencher la vente. Bien évidemment, vous pourriez la poser autrement en employant les termes comme « Comment puis-je vous aider à prendre la bonne décision ? » ou encore « Où en êtes-vous dans votre réflexion ? ».

La perspective de bonus incitatifs

Certains clients peuvent hésiter tout simplement parce qu’ils estiment que le prix de votre produit n’est pas en accord avec son utilité. À ce moment, vous pouvez augmenter le prix en proposant des bonus incitatifs. Cette technique  permet de montrer au client à  quel point le produit ou service lui est   avantageux.  Pour un achat d’un réfrigérateur de 1 200 euros, vous pouvez par exemple proposer la gratuité de la livraison et l’assemblage des pièces. Cela incitera votre client à se décider rapidement mais pour cela, il faut au préalable étudier ce dernier.

Faire une négociation et une contrepartie sur un achat immédiat

Avant d’adopter cette technique, vous devez préalablement faire une étude du client, de son potentiel et de la plus-value qu’il pourra apporter à votre entreprise. Vous pourriez ensuite jouer sur les garanties du produit, les facilités sur les conditions de règlement. Vous pourriez aussi lui proposer des bons d’achat ou encore une réduction urgente s’il venait à passer tout de suite la commande. Pendant qu’il est subjugué, profitez-en pour lui demander subtilement la signature du contrat de vente.

Insister sur la rareté et l’urgence de l’offre

Ici, vous devez jouer sur la limitation de votre offre dans le temps ou encore sur le fait qu’à l’avenir, votre offre peut devenir plus chère et que c’est maintenant qu’il faut décider. Votre argumentation doit être basée sur de faits véridiques et sur l’importance d’acheter un tel produit sur-le-champ.

 

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